有赞微商城案例,直播带货实现流量变现

2020-04-26 14:36:53

卖服装,卖农产品,甚至卖房,现在几乎所有行业都来到了线上,我们已经来到了「全民皆主播,万事皆可播」的大直播时代。

疫情,只是让本就起飞的直播加快了速度。嗅觉敏锐的商家,早早地走在别人前面,率先开启变现之路,并找出一套属于自己的方法论。

「张芳甄选」就是其中的佼佼者,坐拥 500 万粉丝,场场直播流水均百万,客单价 800+,有赞微商城月度复购率 98%……这些都只是他们辉煌成绩的冰山一角。

01   美妆达人的知识盲区

直播变现难在哪?

「张芳甄选」,主营奥利安东、韩国辉煌等美妆品牌,主理人张芳是一个资深的护肤专家和演员,善于解答朋友们在美容皮肤管理过程中遇到的各种问题。

在 2016 年之前,张芳就已经开始做直播,虽然依靠专业的知识和直播经验,积累了一定的粉丝。但是在卖货变现这条路上,还是处于一个粗放无管理的状态,有赞也只是作为店铺直播出货的一个收款链接而已。

而且,团队还面临着亟待解决的 3 大问题:

问题 1  没有建立私域流量

虽然有了「芳姐」这个美妆达人的人设,但是在管理上没有建立以「公众号+个人号」为主的私域流量池,也没有粉丝成长和维护体系。

问题 2  产品包装能力不足

在产品的详情页,以及公众号推文和朋友圈转发、裂变的图文内容上,对商品的核心卖点提炼不够完善。

问题 3  渠道单一,转化有限

对直播业务的整体规划不足,没有很好地与微信打通,传播渠道也比较单一,订单转化率有所欠缺。

有赞微商城案例

02   重构人货场

 打造「直播+社交+电商」新模式

为了更好地提升直播带货、店铺运营的效果,团队开始与有赞服务商合作开通线上的有赞微商城。

他们分享了有赞微商城店铺成功改造的宝贵经验:直播的方式虽然千变万化,无非还是人货场,这三个方向做好了,生意也就起来了。

行动点 1  人:流量+留量,建立私域流量池

首先,强化 IP,更细致地打造创始人——张芳。每天分享芳姐的日常生活、美妆护肤知识、客户真实反馈聊天,以及主推热卖单品九宫格,覆盖 7 个个人号全部粉丝的朋友圈,让美妆护肤专家的人设 IP 更加深入人心。

其次,精心设计朋友圈,积极组织社群互动,拉近粉丝和张芳的距离,也让人设更加鲜活有趣,增强彼此的信任。如今,7 个微信个人号累计粉丝超过 22000 人。

在粉丝端,重视会员积分体系的搭建。对不同的粉丝进行不同的运营手段。在会员上,就设置了 4 个等级,针对不同等级的粉丝,给予不同的积分和折扣权益,对于高附加值粉丝,还开启积分商城福利兑换,全积分兑换节日套装礼盒美妆产品。

行动点 2 货:好产品+好包装=销量+复购

① 打造超级选品

有赞微商城推出的每一个商品在推出前,都必须符合「好用+好看+好玩+潮流」等多个维度的考核。比如:一款张芳甄选湿气便利贴就凭着「独家资源+垂直功效+自带传播属性」等多个优势,再通过自媒体推文的包装,提炼核心卖点,合理控价这一套的组合打法,没多久就卖出了 8500 多件。


② 产品包装,内容为王

针对原有的产品包装,卖点提点不足等问题,重新打造产品描述页和高转化的新媒体产品软文。

公众号端每周稳定安排推文更新维护,包括:热卖产品新媒体文案首发测试、张芳直播预告、主题活动营销,以及公众号粉丝基础互动等不同的栏目。

行动点 3  场:多渠道+多矩阵,深度布局

① 公众号渠道开发

新媒体端粉丝沉淀不足,对品牌人设认知度不高,推文效率低下,内容包装难度大……的确,新媒体之路从来不是简单的事。


但是好在一直坚持长期稳定的推文输出,如今张芳甄选的公众号粉丝已经达到了 45000+,每一篇不低的转化率,证明了微信端粉丝对推文的的接受度比想象中要好。

② 有赞店铺自营+分销供货

在渠道上,充分利用有赞服务体系中的有赞河南商盟、有赞自媒体商盟理事单位以及有赞头部供应商等多种平台优势,为张芳甄选提供专业化运营服务。

为了拓宽渠道,引导店铺入驻有赞分销市场,每月会固定会将 1~2 款优势单品独立供货至「有间全球购」,利用专业的产品文案打造团队和庞大的分销网络,扩大产品在分销市场的曝光量。

③ 快手+爱逛,多平台直播卖货

将店铺主营业务从单一直播平台解放出来,在 2018 年成功入驻爱逛小程序直播和快手直播。

「有间」和「张芳甄选」两个团队明确分工,各司其职,从活动策划、推广预热、测试,到数据分析总结,每一场直播双方都会都做好充足的准备。

如:在去年 1021 有赞爱逛宠粉节这次活动上,提前 1 个月配合有赞爱逛团队进行活动方案制定,前 1 周进行多渠道预热,前 1 天进行模拟直播演练。

在宠粉节直播当天,直播间人气迅速攀升,实现当天 2 小时直播流水超百万,荣膺宠粉节直播第一名。

把每一场直播,都当作一个项目来做,精心策划,细致执行。现在张芳甄选的直播间,平均流水百万,各平台粉丝超过了 500 万+,店铺综合转化率 24.3%,平均月均访客数 10 万,客单价 800+,月均 GMV 约 200 万,月度复购率高达 98%。


03  效果&下一步

扩大品牌影响力

经过 6 年的积累,现在的有赞微商城「张芳甄选」,早已从最初的单一直播渠道拓展到现在以「爱逛+快手」直播为主,「公众号+个人号+小程序+微商城私域流量」为辅,将业务线明确地划分为自营和分销供货两大模块。

在之后的经营中,团队也会继续为现有粉丝提供优质美妆护肤产品甄选服务,另一方面,也会在有赞分销市场输出品牌优势和产品服务,扩大品牌影响力。

对于卖货里的人、货、场,或许每隔一段时间就会发生变化,就像以前的公众号,现在的直播,又比如突然到来的疫情。变化与意外会加速淘汰弱者,也会让强者获得新的机遇。只有积极学习新事物,适应新环境,提早入局、快速转型的商家,才会始终屹立不倒!

济南有赞代理商