这家线上微商城是怎么做到三个月业绩暴增15倍的?

2020-04-26 14:37:51

经过这一次的疫情大爆发,无数的商家意识到了线上微商城的出色抗压能力,越来越多的人开始尝试转型线上微商城,但是这种没有准备的转型必然有人欢喜有人忧,因为突然转型而碰壁的商家并不少,但是成功转型线上微商城的那部分商家却都有一些共同点。

线上微商城「喜阳阳爱婴」就是成功案例之一,近期「喜阳阳爱婴」的线上微商城出现流量暴涨、业绩翻番的现象,之所以会出现这种情况据电商运营负责人说是因为他们:线上微商城布局早、整个团队对于线上微商城上手快、对于线上微商城合理的规划运营。依靠着这 3 大法宝,在一场直播中实现 2 个单品卖出 100 万。

01    运营 4 年半业绩未突破

3 个月线上却暴增 15 倍

「喜阳阳爱婴」创立于 1996 年,现有甘青宁新 4 省直营门店 60 余家、加盟店 200 余家,主营业务包括孕婴童连锁百货、产后恢复、小儿药浴推拿、游泳馆、儿童摄影店和儿童起名纪念品等项目。

虽然经过 4 年半的运营,「喜阳阳爱婴」线上微商城的业绩有了一定规模,但相对于成熟且庞大的线下业务来说差距依旧很大,两者间的比例达到了 30:1。

而且,团队去年调动了大量的人力投入到 O2O 模式上,线上微商城运营则一直处于平稳状态,哪怕遇上大型活动也没有显著突破。为此,团队总结了以下各方面原因:

① 门店店长、导购的实际利益没有跟线上微商城充分关联,积极性不够;

② 门店活动与线上玩法没有打通,等于电商与门店是独立的两条线,协作性不高;

③ 门店有独特的销售场景,很难直接嫁接到线上微商城,且转化率较低;

④ 品牌客群大都是 35~45 岁的宝妈,有很强的线下购物依赖性,转变她们的消费习惯、思维有一定难度。

到了年末 12 月,「喜阳阳爱婴」转换了思路,跳出传统电商的思维束缚,让门店团队深入参与线上活动推广。如今,线上微商城与线下实体店的业绩的比例已经趋向 1:1,整整翻了 15 倍,这究竟是怎么做到的呢?

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02    闭店率 80%,线下场景转线上

一场直播、2 个单品卖出 100 万

今年 1~2 月的门店销售永远离不开疫情的影响:闭店率高、库存积压大、资金周转难……「喜阳阳爱婴」无疑也遇到了这些问题,特别是门店闭店率达到了 80%,童装类甚至近乎 0 销售。

为此,团队开始利用爱逛小程序做微信直播,把线下的销售场景转移到线上。

① 爱逛与微信打通,方便在社群、朋友圈引导老客关注,快速获取初期粉丝;

② 爱逛与有赞平台的多种玩法打通,可以在直播中完成发放福利、下单加购等核心需求;

③ 小程序直播无须下载额外 App,引导客户收藏到「我的小程序」,方便后续留存、转化。

在尝试了几次直播获利后,「喜阳阳爱婴」慢慢将直播时间固定了下来,更有利于粉丝沉淀。如今,他们已经积累了相当丰富的经验。

经验 1 预约做好了,流量也就来了

由于团队每周至少开展 8 次直播,但并不是每次直播所有客户都有需求。

在发布预告后,及时通过社群、朋友圈,甚至微信私聊引导老客预约,可以提前锁定一批高需求粉丝,对直播观看量、互动都有很大帮助。

经验 2  打造特色直播,用实用场景留住客户

① 挑选优质导购,通过以往线下产生的信赖,以及在直播中展现的亲和力、专业知识等,将其培养成当红人气主播,吸粉、促单的效果可以提升一大截;

② 在每天的不同时段,穿插不同门店、主题的直播,把线下导购场景搬到线上,形成一对多的互动,让客户享受到多店不同内容、形式的福利活动。

如:3 月 26 日主题为「让宝宝爱上刷牙」,27 日为「宝妈厨艺大作战」,搭配相关的护牙、厨艺知识与商品,线上微商场店铺复购率、好评率都能有所提高。

经验 3  构建专属福利,让转化更高效

① 利用多人拼团和秒杀玩法,打造直播专属、限时限量的超低价福利,如:多人拼团以 2~3 人成团为主,鼓励同小区的宝妈凑单,为高客单商品引流;

② 开展砍价购、有奖竞猜、助力榜福利和互动豪礼等活动,尽可能让不同消费力的客户都能参与到互动中,直播在门店周边的影响力才会进一步扩大。

直播场次的增多,虽然可以带来更多曝光,但直播内容一旦趋于同质化,往往无法长久。

不过,「喜阳阳爱婴」并没有陷入这一困境,反而靠着以上这些办法越做越好,甚至在一场直播中把 2 个单品卖出了 100 万元。

03   日常运营方案:

「多网点+分销」快速卖货

为了打破困境,团队还把多网点、销售员功能运用起来,让门店员工、老客成为线上活动推广的主力。

玩法 1  活用网点、会员储值,提升复购率

① 将门店设为网点,让无法出门的客户可以就近下单、自提;

② 从单一的快递合作商转为多个,并让门店导购参与配送,他们有丰富的育儿知识,可当面解答客户疑问,改善售后服务质量。

③ 以预售形式发放会员储值优惠,吸引核心老客放心储值,配合推广其他活动,对于复购率的提升有很好的效果。

玩法 2  导购、老客全员分销,扩大活动传播

① 发展导购、老客成为销售员,分开组建社群,提供不同的活动素材、培训资料和福利活动支持;

② 打造爆款商品,提供高额的分销佣金,另外还设置邀请奖励,快速壮大分销队伍,活动裂变效果也会有很大的飞跃。

玩法 3  内部良性激励,让转化效果最大化

① 在销售员功能中开启抢单模式,设置 2~3 天的保护期,刺激单个销售员之间互相竞争;

② 针对门店制定销售奖惩制度,让优秀销售员分享成功经验,订单转化率会更高。

很多人说 2019 年是电商直播元年,那么 2020 年势必会成为一个爆发期。入局早的商家已经尝到大量红利,入局晚的又该怎么办呢?

「喜阳阳爱婴」告诉了我们答案:将自身门店核心导购场景与直播结合,打造特色直播、专属福利扩大在周边区域内的影响力,同时借助多网点、销售员等玩法,将客户与线上商城紧紧绑在一起,门店转型、业绩翻番都会水到渠成。

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